Search & Results

Hoe haal je de juiste klanten binnen? Door zeker te weten dat je een klant toegevoegde waarde kunt geven. Dat lijkt een cliché, maar dat is het niet’, begint André Hagelen van Search & Results zijn pleidooi voor een cultuurverandering in de b2b-markt.

‘In heel veel gevallen hebben bedrijven klanten die eigenlijk geen goede match zijn. Sterker nog: slechts vijftien tot twintig procent van de klanten levert een bedrijf winst op. Nog ernstiger is dat gemiddeld dertig procent van de klanten structureel verliesgevend is voor een bedrijf.’

André heeft een hele lijst paraat met kostenposten waar de meeste ondernemers niet direct stil bij staan: ‘Eén is dat je als ondernemer niet voldoende stilstaat bij de kosten van acquisitie, twee is dat er aandacht aan klanten wordt gegeven wat door hun omzetniveau niet wordt gerechtvaardigd. Het gevolg is dat klanten geen winst opleveren en bovendien niet goed geholpen worden.’

Wat kun je doen?

‘Allereerst moet je goed bedenken welk soort bedrijven de beste doelgroep is voor de toegevoegde waarde die jij als bedrijf levert. Bedrijven die daar actief bij stilstaan en de stap zetten om van sommige klanten afscheid te nemen functioneren aanzienlijk beter.’ André vervolgt: ‘De boodschap die ik verkondig is echt niet nieuw, er wordt alleen niets mee gedaan.’ Niet slim, vindt de expert: ‘Ik verwacht de komende vijf jaar dat de concurrentie in Europa heel sterk gaat toenemen. Wie zich niet wapent door met betere en loyalere klanten te gaan werken die geld opleveren, gaat het niet redden.’

Info: Search & Results

In het kort:

+ Ken je doelgroep als bedrijf
+ Ga na welke klanten winst opleveren
+ Zet een cultuuromslag in gang


MKB Proof 2013