SaaS-expansie naar het buitenland? Zo doe je dat!

Marijn Quartel
Je wilt met je bedrijf groeien, maar je merkt dat je in Nederland een plafond hebt bereikt. Dan sta je voor een keuze: ga je je productaanbod verbreden, of ga je een nieuwe markt zoeken? Product- of marktontwikkeling? Signable, een Brits SaaS-bedrijf, ontwikkelt en levert een lichtgewichte tool voor het digitale ondertekenen en uitwisselen van documenten. Sinds kort wordt Signable in Nederland aangeboden. Marijn Quartel was verantwoordelijk voor het ontdekken en creëren van een adequate markt. Hij vertelt over de expansie. De resulterende lessen zijn voor iedereen met een ambitie voor softwaresucces uiterst interessant.

De meest voor de hand liggende stap is het kiezen van het land waarin je start of naartoe uitbreidt. Er zijn enkele punten waar je op moet letten bij het kiezen van het juiste land. 

1. Is er vraag naar mijn product of dienst? 

Zo is jouw SaaS-dienst misschien niet geschikt in een land waar de netwerkinfrastructuur gebrekkig blijkt. En verkoopt een horecaapp niet goed in een islamitische omgeving. Denk daarom goed na over welke markt een goede match is voor jouw organisatie. Uitbreiding lijkt inherent aan SaaS, maar niet elk softwareproduct schikt in elke regio.

2. Wat is de wetgeving rondom mijn product of dienst? 

In het geval van Signable was dit een makkelijke stap. De eIDAS is de Europese wetgeving welke de dienst van Signable legaal en rechtsgeldig verklaarde door heel Europa. Het is mogelijk dat jouw product gelokaliseerd moet worden om aan de vereisten voor een vergunning in een ander land te voldoen.

3. Kies ik voor de juiste geografische ligging? 

Een ander kritiek punt is of de door jouw gekozen markt geografisch aansluitend is. In het geval dat jouw dienst of product afhankelijk is van edge-technologie, ben je gelimiteerd tot regio’s waar lokale datacentra betaalbaar genoeg zijn om winst te kunnen draaien. In het geval dat continentale datacentra voldoen, kan het anderzijds winstgevender zijn om juist uit te breiden naar een afgelegen regio. 

Onderzoek

Heb je een keuze gemaakt in het land waarnaartoe je uitbreidt, dan is het tijd voor verdieping. Dit doe je met een marktonderzoek. Wellicht ken je de schoolstof rondom het DESTEP model, de 6W’s van Ferrel en het vijfkrachtenmodel van Porter. Die analysen zijn zo oud als de wereld, maar vormen nog altijd een prima basis. Voor de daadwerkelijke onderzoekuitvoering kan je daarentegen beter niet in de schoolboeken duiken. Hieronder volgen een aantal van de modernere tools die voorhanden liggen bij het peilen van de kansen in een gegeven land. Onderzoek 

Statcounter 

Statcounter is een bijzonder handige website om het marktaandeel van verschillende digitale diensten te vinden. Zo kan je per land de trends in zoekmachines vinden, hoe sterk het mobiele internetgebruik optrekt en welke sociale media het meest populair zijn. 

Google Trends 

Niet te missen in de lijst. Via Google Trends achterhaal je via een reeks trefwoorden hoe populair jouw markt in een omgeving naar wens is. Om de tool effectief in te zetten, dien je een beeld te hebben van de termen die reeds geacquireerde gebruikers koppelden aan jouw product. Deze termen vertaal je naar de regionale taal, waarna je een beeld krijgt van de plaatselijke zoekwoorden en onderwerpen die sterk gelinkt zijn aan jouw dienst of product. 

Similarweb 

Wil jij een kijkje in de keuken nemen van jouw concurrent? Met Similarweb krijg je in gedetailleerde inzichten in de grootste marktspelers van het land waarnaartoe je uitbreidt. Zo zie je bijvoorbeeld hoeveel traffic zij per maand krijgen, hoe ze die traffic naar zich toetrekken en welke kanalen daar optimaal bij helpen. Een van de mooiste tools in Similarweb is de Top-10 gerelateerde websites. Deze lijst bespaart je de zoektocht naar directe concurrenten en levert in plaats daarvan een razendsnel partijoverzicht waarin je je direct kan verdiepen. 

Valkuilen 

Jouw marktonderzoek dient tot een strategie te leiden, waaruit een roadmap of stappenplan voortkomt. Daarmee lijk je goed op weg. Toch resteren er tal van valkuilen waar je zonder voorbode met gemak overheen kijkt. Pak je de onderstaande punten niet aan, dan kan dat grote gevolgen hebben voor jouw marktontwikkeling. 

1. Gebruik de juiste betaalmethode 

Toen Signable begon in Nederland, was er geen mogelijkheid om met iDeal te betalen. Het feit dat de meeste Nederlanders geen VISA of Mastercard hebben is voor ons een no-brainer. Mijn Engelse collega’s waren echter gechoqueerd. Blijf daarom verder dan huis denken. In China betaalt bijna iedereen bijvoorbeeld met een app, WeChat. Sommige culturele onzekerheden worden pas zeker wanneer je naar het land afreist. Ga in elk geval altijd na wat de meest gebruikelijke betaalmethoden zijn. Kom je hier pas na een launch achter, dan kan dat je peperduur komen te staan. 

2. Zorg voor een goede vertaler 

Taal is complex. Een tool als Google Translate is een leuk begin, maar als je professionele handleidingen en documentaties op jouw website wilt hebben, dan heb je een expert nodig. Een investering in een vaste tekstschrijver of vertaler is daarom nooit misplaatst. Geen budget? Geen probleem, want tal van vertaalbureaus bieden geavanceerde diensten om hierin tegemoet te komen. 

3. Neem een domeinnaam met de juiste landcode 

Een .com domein is misschien de uitzondering op deze regel, omdat deze over de gehele wereld herkenbaar – en dus toepasbaar - is. Maar als jij geen .com domein hebt, dan is het tijd om een nieuw domein aan te schaffen. Een gelokaliseerd domein (www.site.co.uk) scoort hoger in de zoekmachines. Pas op voor WordPress plug-ins die jouw website zogenaamd lokaliseren. Deze tools voegen enkel een landcode als url-staart (www.site. nl/uk) toe, wat weinig oplevert in vergelijking met een volledig nieuw domein.

afbeelding van Marijn Quartel

Marijn Quartel | Marketing-gastexpert namens Signable

Bekijk alle artikelen van Marijn