De veranderende rol van de softwareadviseur

Op dit moment vinden grote veranderingen plaats in het ecosysteem van softwareland, vooral door de opkomst van de cloud, virtualisatie en de toename in het gebruik van SaaS-applicaties. Een van de gevolgen van die ontwikkelingen is dat softwarelicenties en contractvormen veranderen en ook de daaraan gerelateerde verdienmodellen van vendoren en softwareadviseurs.

Leer het speelveld kennen

Vanuit het speelveld van de klant kan men vragen hoe hij in het verleden zijn software verwierf en wie een rol hadden in het besluitproces. Welke spelers bevonden zich in het ecosysteem en hoe zat het destijds met het verdienmodel? Hoe kan het dat er toen zaken ogenschijnlijk voor niets werden gedaan, waar er nu voor wordt betaald? Het antwoord ligt voor de hand: het huidige software-ecosysteem, met de cloud vaak als katalysator, zit anders in elkaar. Softwareleveranciers hebben in veel gevallen meer directe dan indirecte contracten. Voor cloud-oplossingen gelden heel andere regels. Dit heeft als gevolg dat een klant soms de draad kwijtraakt. Alle voorgaande jaren had hij een adviseur die hem ondersteunde bij licentiëring en implementatie.

Leer de relevante spelers in het veld kennen

Die ‘eenvoudige’ wereld is niet meer. Een klant zal antwoorden moeten vinden op de volgende vragen:
 

• Hoe kom ik tot de juiste keuzes, waar besteed ik mijn geld aan?
• Wie zijn de spelers in het huidige software-ecosysteem en wat is een advies over de aanschaf of huur van software en het gebruik ervan waard?
• Waar moet je in het huidige bestek op letten en wat is relevant om de bedrijfsdoelstellingen te behalen?

Je moet als klant weten welke diensten een leverancier levert en hoe hij die aanbiedt. Er is sprake van een nieuwe zoektocht naar partners voor licentieadvies en implementatieondersteuning. Het is zaak die partners te vinden bij wie je de kennis en expertise aantreft waarmee ze jou kunnen ondersteunen. Bij wie kun je vertrouwen op de kwaliteit en relevantie van het advies?

Adviesaansprakelijkheid

Een groot aantal vragen waarbij de antwoorden niet altijd voor de hand liggen. De financiële en operationele impact van verkeerde licentiëring of een verkeerd advies kan behoorlijk dramatisch zijn. Duidelijk is alleen dat het vertrekpunt van het softwarekeuzetraject de bedrijfsdoelstelling van de klant dient te zijn.

Profiteer van de veranderingen

Hoe ga je om met die veranderingen? In gebruik zijnde technologie bepaalt voor een deel de vervolgkeuze van de klant. De adviseur bekleedt een tussenpositie tussen klant en leverancier en zijn voornaamste rol is helpen bij het aandragen van alternatieven en het maken van de juiste keuzes. Niet alleen voor een leverancier en een applicatie, maar zeker ook voor de aanschafwijze en het licentiemanagement. Hij staat vooraan in de beslisketen en zijn advies heeft dan ook meer impact dan voorheen. De traditionele aanbesteding met staffels en uplifts is sterk veranderd en is als inkoopmodel niet echt meer levensvatbaar. Het is daarom van belang te zorgen dat een klant goed op de hoogte is van het veranderde softwarespeelveld. Software zou vandaag de dag veel meer moeten worden uitgevraagd en gepresenteerd als dienstverlening. Er is beduidend meer flexibiliteit aanwezig, wat weer tot gevolg heeft dat er ook meer keuzemogelijkheden ontstaan. De softwareadviseur heeft de schone taak deze uitdaging aan te pakken en zijn klant opnieuw van het juiste advies te voorzien.